Anzeige - Ich habe selbst kurze Zeit im Vertrieb gearbeitet. Obwohl ich es nicht mehr tue, weil es einfach nicht das war, was mir auf Dauer Spaß machte, hat es mir doch sehr geholfen in meinem Leben. Ich habe dabei viele Dinge gelernt. Effizienz war wohl die wichtigste Lektion. Denn im Vertrieb wird man vor allem nach Umsatz bezahlt. Diesen Umsatz mit möglichst wenigen Mitteln zu erreichen muss irgendwann das Ziel jedes Vertrieblers sein.
Dabei sind Vertrieb und Verkaufen durchaus Tätigkeiten, die man systematisch lernen und umsetzen kann. Eines der Prinzipien, die jeder Vertriebler verstanden haben sollte, ist der Sales Funnel.
Was sich hinter diesem Prinzip verbirgt und wie man es nutzen kann, um seinen Umsatz zu steigern, werde ich im Folgenden erläutern.
Sales Funnel kommt aus dem Englischen und bedeutet ins Deutsche übersetzt "Verkaufstrichter". Er beschreibt den Weg vom potenziellen Käufer hin zum Kunden.
Die Aufgabe eines Verkäufers besteht darin, Interessenten zu Kunden zu machen. Dabei ist die Anzahl möglicher Kunden sehr groß, diejenigen, die sich für einen Kauf entscheiden aber schon deutlich geringer.
Dabei ist oft nicht das Problem, dass Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung nicht benötigen, sondern dass sie entweder davon nichts wissen oder die Präsentation von Produkt und Dienstleistung und deren Relevanz für sich selbst nicht erkennen.
Um dieses Potenzial auszuschöpfen, muss der Verkäufer seine Kommunikation optimieren. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten, im Kern muss aber alles darauf hinauslaufen, für ein Kundenproblem eine Lösung anzubieten UND dem Kunden klarzumachen, dass das eigene Produkt dieses auch lösen kann.
Dabei kann ein und dasselbe Produkt verschiedene Bedürfnisse befriedigen. Ein Auto kann dem Kunden Sicherheit (Airbag), Macht (starker Motor), Prestige (angesehene Marke) oder Freiheit (Auto kann überall hin fahren) bieten.
Aufgabe des Verkäufers ist es nun, möglichst viele Aspekte des Produkts herauszustellen und somit vielen Interessierten eine Lösung für deren individuellen Probleme zu bieten.
Der Sales Funnel reduziert also immer weiter die Anzahl an möglichen Kunden, da die Informationen immer spezieller werden. Die Kunden, die übrig bleiben, haben aber eine immer höhere Wahrscheinlichkeit eines Kaufabschlusses. Der Verkäufer muss nun diese immer weiter überzeugen, um Sie zum Kaufabschluss zu bewegen. Diese Entscheidung des Käufers ist es, worauf der Sales Funnel am Ende herausläuft. Kommt es nicht zu dieser Entscheidung, dann waren alle Bemühungen bis zu diesem Punkt vergebens.
Wichtig ist es, die Methoden während des gesamten Prozesses stets auf deren Wirksamkeit zu überprüfen. Das hilft, den Prozess beständig zu verbessern und die Wahrscheinlichkeit von Kaufabschlüssen zu erhöhen, bei gleichzeitiger Optimierung der eigenen eingesetzten Ressourcen.